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La historia de Brownie Wise

La historia de Brownie Wise, la ingeniosa vendedora detrás de la fiesta Tupperware

Earl Tupper inventó la tapa del recipiente, pero fue una empresaria astuta y que desafío las normas establecidas quien llevó la línea de productos a las casas de las amas de casa.

Kat Eschner

Hoy, Earl Tupper y Brownie Wise son recordados por su violenta ruptura, pero ninguno de los dos empresarios de la década de 1950 en los Estados Unidos habría podido crear Tupperware solo.

Juntos, el inventor y la vendedora hicieron de Tupperware un nombre familiar, y en ninguna parte su legado compartido es más visible que en el Wonder Bowl.

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«Recipiente de boca abierta y tipo de cierre que no se usa en la boca de ES Tupper» ( Patente de EE. UU. N.º 2.487.400)

El Wonder Bowl siempre ha sido «la pieza clave de Tupperware», dice la curadora del Smithsonian Shelley Nickles, quien trabaja con frecuencia con la extensa colección de Tupperware del Museo Nacional de Historia Americana, que incluye más de 100 piezas hechas entre 1946 y 1999.

El tazón era transparente. Como un vaso de leche pero más duradero que cualquier otro envase anterior. También era hermético al aire y al agua, gracias a la tapa de doble sellado de Tupper, patentada en 1947, pero podía sellarse y abrirse solo con presionar.

Como los distribuidores de Tupperware promocionaban a sus clientes unos años más tarde, era perfecto para la nevera o para el entretenimiento exterior.

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Para demostrar el sello patentado de Tupperware, Brownie Wise tira un tazón lleno de agua en una fiesta. (Centro de Archivos en el Museo Nacional de Historia Americana)

En los años posteriores a la Segunda Guerra Mundial, el inventor de plásticos Tupper diseñó productos novedosos destinados, a diferencia de la mayoría de los plásticos hasta la fecha, para el mercado de consumo.

Antes de esto, los artículos de plástico se fabricaban para su uso en la guerra como todo, desde aislamiento para cableado hasta piezas de camiones, pero no para uso doméstico.

Tupper creó un nuevo tipo de plástico a partir de residuos oleosos de polietileno: llamado “Poly-T”, lo que fue fácil de producir en masa en una gran variedad de colores y formas en un molde, lo que le da el aspecto moderno y limpio que distingue al Wonder Bowl.

Cuando se lanzó por primera vez en 1946, el tazón, el primer producto de Tupperware, fue ampliamente elogiado por la floreciente industria del plástico, dice Nickles, que quería productos de plástico de calidad en manos de los consumidores.

«También se presentó como un icono del diseño moderno», dice ella. Un artículo en House Beautiful describió sus líneas elegantes, translúcidas, verdes y blancas como «arte fino por 39 centavos«. Ese fue el costo original del tazón, que se traduce en alrededor de $ 5.50 en dinero de hoy.

Ahora, un juego de tres piezas del tazón Wonderlier , su sucesor, cuesta $ 35.00.

En otros lugares, los productos de Tupperware fueron descritos como «peso pluma», «flexible» y «moderno».

Pero a pesar de que el Wonder Bowl ganó los galardones de la industria al diseño, no se vendía en los grandes almacenes, ni tampoco los otros productos de Tupperware.

Eran demasiado diferentes: el plástico era un material desconocido en el hogar.

El sello Tupper patentado tenía que ser «erizado» antes de que funcionara: era difícil para las personas acostumbradas a los frascos de vidrio y los recipientes de cerámica intuir cómo usar la tapa.


«Ustedes construyen a la gente y ellas construirán el negocio»

Brownie Wise

Wise, una ex columnista de consejos y secretaria que vivía con su madre, Rose Humphrey, y su pequeño hijo Jerry Wise en Miami, Florida, sin embargo, vio potencial. Comenzó su propio negocio de venta de Tupperware, Patio Parties, a finales de la década de 1940 y reclutó mujeres para vender por ella.

La estrategia de ventas se basó en el modelo de venta de casas pionero de compañías como Stanley Home Products, que utilizaba a los vendedores de casas para demostrar productos novedosos, pero Wise colocó a las mujeres al frente y en el centro como vendedoras en fiestas, entonces conocidas como “fiestas Poly-T”. En vez de solo como una demostración del producto, una fiesta de Tupperware fue una fiesta, cuya anfitriona era apoyada por un distribuidor de Tupperware, un invitado de honor que podia mostrar los productos y venderlos. Las anfiotrionas recibian mercadería como agradecimiento por proporcionar sus hogares y redes sociales.

Para 1949, Los Wonder Bowls estaban volando de las manos de las vendedoras de Wise: una mujer vendió más de 56 tazones en una semana.

En este punto, sin embargo, el propio Tupper se estaba dando cuenta de la idea de venta a hogares. «En 1949, Tupper publicó un catálogo de pedidos por correo ilustrado con la configuración del producto en su propia casa de Nueva Inglaterra y presentaba una gama de 22 artículos estándar de Tupperware«, escribe la historiadora Alison J. Clarke en Tupperware: The Promise of Plastic in 1950s America. Los productos venian en colores frutales de sonido delicioso como frambuesa y naranja o tonos de gema con aspecto caro como el zafiro y el cristal esmerilado.

Pero a pesar de estas imágenes atractivas, y el hecho de que el Tupperware irrompible, sellable y a prueba de fugas estaba varios pasos por encima de lo que la gente estaba usando en ese momento para mantener los alimentos en el refrigerador, los consumidores no lo estaban comprando.

Tupperware era demasiada alta tecnología e inusual para atraer a los compradores que no estaban acostumbrados a tener plásticos en el hogar.

La innovación de Wise radicaba en descubrir cómo hacer que un tazón de plástico fuera familiar. La vida de esta sostén de familia divorciada era diferente de la de las amas de casa suburbanas casadas a quienes Tupper estaba apuntando, pero ella entendió que podían ser tanto el mercado ideal como los vendedores ideales para esta nueva vajilla, y ella fue capaz de crear un imperio Tupperware.

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Tupper introdujo el «Wonder Bowl» con el sello de dos pasos (presiona la tapa hacia abajo, luego levántalo un poco para «eructar» el aire) en 1947. (NMAH)

En 1951 , Tupper contrató a Wise como su vicepresidente de marketing, una posición sin precedentes para una mujer, dice Bob Kealing, autor de Life of the Party: The Remarkable Story of How Brownie Wise Built, and Lost, a Tupperware Party Empire. Se hizo cargo de la nueva división de la compañía centrada en lo que Kealing llama «el plan de la fiesta en casa». En la icónica fiesta de Tupperware, un comerciante bien vestido con habilidades de demostración experimentadas le mostraría a la anfitriona y sus amigos cómo usar esta Tecnología de alto nivel, nuevos utensilios de cocina coloridos.

Dirigiría al grupo en juegos de fiesta dramáticos, como lanzar un Wonder Bowl sellado lleno de jugo de uva por la habitación para demostrar la fuerza de su sello. Las distribuidoras contaban con el apoyo de la compañía Tupperware y su red de distribuidores regionales, quienes las administrarían y alentarían a desarrollar sus habilidades de demostración. A cambio, podian obtener ingresos y reconocimiento: vendian productos a precios minoristas, pero Tupperware solo cobraba el precio mayorista de un artículo. Los maridos, como responsables del dinero familiar, con frecuencia entraban en las gestiones de distribución, dice Kealing, pero las ventas correspondian a las vendedoras

En las Fiestas de Patio, Wise había motivado a sus distribuidoras al pedirles que compartieran sus éxitos y experiencia entre ellas.

Creo un boletín semanal para ellas y promocionó la idea del pensamiento positivo, haciendo que las ventas Tupperware fuera tanto un estilo de vida como un trabajo y empoderando a las mujeres que no recibían reconocimiento por hacer las tareas domésticas o cuidar a los niños.

«Ella realmente podía hablar con los sueños de sus distribuidoras», dice Kealing.

Escuchaba a las mujeres que trabajaron para ella y tomó decisiones de mercadotecnia basadas en sus comentarios. El dicho por el que era conocida: «Ustedes construyen a la gente y ellas construirán el negocio».

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Anuncio de Tupperware, años 60 (NMAH)

En la década de 1950, las ventas de Tupperware se dispararon, alcanzando los $ 25 millones en 1954 (más de $ 230 millones en 2018), productos como el Wonder Bowl, los moldes de paletas Ice-Tup y la bandeja de bandejas dividida de Party Susan llegaron a representar una nueva posguerra. Estilo de vida que giraba en torno al entretenimiento en el hogar y, sí, a las fiestas en el patio. Cada vez más mujeres (y algunos hombres) se convirtieron en comerciantes y distribuidores, y no solo en los suburbios blancos. En 1954, había 20,000 personas en la red de vendedores, distribuidores y gerentes, según Kealing. Técnicamente, ninguna de estas personas eran empleados de Tupperware: eran autonomos que actuaban colectivamente como la infraestructura entre la empresa y el consumidor.

El modelo de marketing de Tupperware se basa en las redes sociales, dice Nickles, lo que significa que es altamente adaptable al círculo social y las necesidades de un distribuidor específico. Eso significaba que los distribuidores incluían mujeres rurales, mujeres urbanas, mujeres blancas y negras. Muchas de estas mujeres se sintieron atraídas no solo por la oportunidad de ganar dinero, escribe Clarke, sino por la retórica de autoayuda que Wise solía trabajar con los consultores. Organizó reuniones de apoyo para su fuerza de ventas y un retiro anual donde los mejores vendedores del país recibieron premios y regalos. La red de consultores y distribuidores también actuaba como una red de apoyo para los que estában dentro de ella, dice Kealing. Si alguien en la red necesitaba ayuda para tener éxito, como alguien para recoger su mercancía, la cultura de la red significaba que podían pedirla.

En estos años, Wise se convirtió en la cara pública de Tupperware, apareciendo en revistas de mujeres y publicaciones de negocios para promocionar a Tupperware y la cultura empresarial que ella creó. Al propio Tupper no le gustaba hacer apariciones en público, por lo que Wise estaba sola en el centro de atención. Entre otras apariciones en la prensa, se convirtió en la primera mujer en aparecer en la portada de Business Week . Tupperware en este período se comparaba con una religión, con Wise su sacerdotisa principal. Incluso llevó un trozo negro de polietileno conocido como Poly a las convenciones de ventas. Wise sostenia que era el residuo de polietileno original con el que Tupper había empezado sus experimentos, y alentaba a las vendedoras a que frotaran a Poly, «deseen y trabajen como el diablo, entonces tendrán que triunfar«, escribe Clarke.

Aunque era una figura prominente, Wise también era una mujer de negocios en un momento en que «ella realmente no tenía ninguna contemporánea [femenina]«, dice Kealing.

Tuvo que inventar su propia manera de hacer las cosas, sin compañeros ni mentores, y cometió errores en el camino.

Ella también puede haber estado demasiado confiada en el manejo de Tupper, dice, creyendo su propia gran prensa y no valorar a la innovación continua en el lado del producto, dice.

A medida que pasaba el tiempo, ella y Tupper peleaban frecuentemente por la estrategia y la administración de la compañía.

A fines de la década de 1950, Tupper buscaba vender la compañía y «su instinto le dijo que sería menos atractivo vender con una mujer portavoz al mando de las ventas», dice. En enero de 1958, él y la junta directiva despidieron a Wise, quien no tenía un contrato formal.

Después de llevarlos a la corte, Wise recibió un pago único de un año de salario, que fue de alrededor de $ 30,000.

Continuó fundando y trabajando en compañías de cosméticos que utilizaban el mismo tipo de técnicas de fiesta en casa, pero ninguna de ellas lo hizo tan bien.

Tupper vendió la compañía a principios de 1958.

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Invitación a la fiesta de Tupperware, años 60 (NMAH)

La moderna empresa Tupperware ha trabajado desde entonces para reconocer a Wise, donando $ 200,000 a un parque de Orlando cerca de la sede de la empresa en 2016, por lo que podría cambiar su nombre a Brownie Wise Park y agregarla a la historia oficial de la compañía. Su legado más grande, por supuesto, está en la creación del modelo para todo un campo de negocios de fiestas en casa, desde Mary Kay en adelante. El modelo de fiesta en casa que ella inició en Tupperware ha asegurado el éxito continuo de la compañía: ahora realiza la mayoría de sus ventas en el extranjero. Pero también es la base para un floreciente campo de empresas de ventas directas de “ingresos extra” que han encontrado un nuevo tipo de significado en nuestra era de trabajo precario, especialmente para las mujeres. Los llamados «blogs de mamás» están llenos de compañías como LuLaRoe, Pampered Chef y DoTerra, que dependen del marketing multinivel y las ventas directas.

Kealing realizó una gran parte de la investigación de su libro en las colecciones del Smithsonian: aunque su relación se rompio en la vida, los documentos de Tupper y Wise, incluidos los memorandos de la compañía entre los dos, así como los objetos físicos donados de su colección privada por descendientes, descansan Juntos en paz en los archivos del Smithsonian y en el Museo Nacional de Historia Americana.
Tener ambas colecciones muestra los dos lados de la historia de Tupperware, dice Nickles: el producto innovador (que hoy venden más de 3,2 millones de personas ) y la ingeniosa estrategia de marketing. Hacer referencia a los dos registros es «como armar el rompecabezas».

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